大客户营销策略、区域市场开发与销售团队绩效考核实务

大客户营销策略、区域市场开发与销售团队绩效考核实务（北京,4月23-25日） 【培训日期】2010年4月23-25日 三天 【培训地点】北京 【培训对象】董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。 【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！ 【课程背景】 在当今经济全球化的大潮下，市场竞争异常激烈；如何在高度竞争的市场中把握机遇，占领市场，是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。在*企业当中，我们对营销的重要性已经把握的非常透彻，然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。在市场的开拓中，我们缺乏对大客户挖掘的合理策略、缺乏切实可行的市场开发方案，我们的考核激励不当，团队的积极性不高；这导致我们向更高的营销战略迈进时；往往迟滞不前，困难重重。科学合理的大客户营销技巧和策略、切实可行的区域市场开发以及公平高效的团队建设；这三个关乎企业营销制胜的重要步骤，是企业利益实现的重中之重。因此，如何在大客户营销中占有有利地位，如何在区域市场开发与管理中迅速挤占市场份额，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的*化匹配，就成为企业关注的重要问题。 为此，我中心特于4月23-25日特邀国内营销领域顶级专家亲临清华现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习！ 【课程收益】 ■ 掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系 ■ 了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运作管理技能。 ■ 懂得如何进行品牌及终端营销，了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用。 ■ 加强各个营销职能*之间的团队合作精神，实现统筹综效。建立公平高效的考核激励机制，打造高绩效销售团队。 【课程大纲】 （一）《大客户销售与谈判技巧》 一.什么是大客户？大客户销售的特点 ■ 什么是大客户 ■ *大客户的特点 ■ 大客户销售容易存在的问题 ■ 大客户的购买动机和采购特点 二.大客户销售策略 ■ 从4P、4C到4R看销售策略的转变 ■ 长期性与计划性 ■ 大客户的安全论 ■ 大客户的成功论 ■ 大客户的价值论 三.如何启动大客户销售 ■ 从同事手里接过客户？还是切入一个新客户 ■ *次拜访客户 ■ 如何与高层建立联系 ■ 如何与不同特点的客户人员相处 ■ 开始*单业务 四.大客户里的大项目战法 ■ 建立广泛的人脉资源，尽早了解信息 ■ 了解项目要素，用户，时间，投资，决策流程和竞争态势 ■ 根据决策过程制定切入方案 ■ 技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境 ■ 推动用户制定有利于自己的技术招标条件 ■ 决策层面，找到最终的决策者 ■ 掌握节奏，适当的时候做适当的事 ■ 大客户“找平衡”的游戏规则 ■ 投标项目致胜策略 五.长期维持客户关系 ■ 做好产品和技术层面的工作 ■ 如何做好人的工作 ■ 大客户销售的中庸之道 ■ 摆正姿态——客户永远是客户 ■ 讨论：如何建立客户对我们的依赖性 六.先进的大客户理念 ■ 如何防止销售把持客户的情况出现 ■ 推动客户成功 ■ 融资加销售 ■ 与客户建立战略联盟 ■ 卖产品更要卖服务 ■ 为客户量身定做产品和服务 ■ 提高竞争能力，让对手无法追赶 ■ 比客户还懂客户——顾问式销售 七.商务谈判概述 ■ 谈判的定义与类型 ■ 商务谈判的五项原则 ■ 谈判前准备，战略战术 ■ 确立己方的谈判力度 ■ 提出比你想要得到的更多的要求、 ■ 绝不对*个出价说 Yes ■ 价格的达成 ■ 谈判中妥协的技巧 ■ 让对方成功 ■ 现场演练：关于柿子的谈判 （二）《区域市场开发与管理》 一.分析区域市场 ■ 区域市场的组成 ■ 获得和储存区域信息 ■ 信息储存的问题 ■ 标准数据 ■ 拜访日报 ■ 区域特性的构成 二.制定销售计划 ■ 设定目标市场的方法 ■ 评定市场价值的因素 ■ 区域市场细分活动 ■ 销售计划制定流程 ■ 销售计划体系图 ■ 不同区域开发战略 ■ 确定销售目标的方法 ■ 销售分配原则和程序 三.销售活动管理 ■ 潜在客户开发和管理方法 ■ 主观和客观的区域开发方法 ■ 不同区域开发战术 ■ 狩猎型与农耕型策略 ■ 制定拜访计划的步骤 ■ 系统化区域覆盖 ■ 建立更系统的拜访日程 ■ 成为潜在客户前后的不同计划 ■ 拜访活动基本表格管理要点 ■ 商谈进度管理方法 ■ 日常行动管理 ■ 成功区域管理的秘诀 四.区域管理评估 ■ 销售管理面临的内部挑战 ■ 区域评估日程和参与人 ■ 销售员职责 ■ 销售经理职责 ■ 区域总经理职责 ■ 有效评估的关键 （三）《营销团队绩效考核与激励机制》 一.理解“营销团队” ■ 认识团队 ■ 营销团队的定义及特征 ■ 营销团队成功的因素 二.透视“营销团队的绩效” ■ 案例分析：营销团队的绩效是什么 ■ 企业绩效与营销团队绩效的关系透析 ■ 绩效发展系统的目的 ■ 绩效管理的内容 ■ 绩效管理和评估对于公司的意义 ■ 绩效管理对于员工的意义 ■ 绩效评估制度的种类与绩效表现法 ■ 营销团队绩效管理常见问题；如何避免 ■ 绩效管理如何做才能最有绩效 ■ 绩效评估成功的基本条件 三.高效的“绩效管理流程” 1. 绩效考核与绩效管理 ■ 绩效管理原则 ■ 绩效考核的内容、类别 2. 绩效管理的实施流程 ■ 制定绩效计划 ■ 绩效实施与管理 ■ 绩效评估；绩效面谈 ■ 绩效评估结果的应用 四.具体的“绩效考核方法 1. 360度考核法 ■ 360度考核简介 ■ 360度考核方式，程序及方法 2. 关键绩效指标考核法 ■ 关键绩效指标的确立及方法 ■ 确定关键绩效指标的实例分析 3. 平衡计分法 ■ 平衡计分卡的的一般构成要素 ■ 平衡计分卡与关键绩效指标之间的关系 4. 绩效考核方案 ■ 中层管理人员年度绩效考核方案 ■ 案例分析 五.营销团队各岗位绩效目标与绩效考核 1. 营销团队的关键绩效指标 ■ 营销团队职责描述 ■ 营销部部分工作流程 ■ 营销团队关键绩效考核指标设置 2. 营销团队绩效考核实施方案 六.绩效评估与反馈 1. 绩效反馈与面谈 ■ 绩效面谈前的准备 ■ 面谈实施阶段、技巧及实例 2. 绩效改进 ■ 绩效改进工作流程 ■ 绩效改进的方法 ■ 制定绩效改进的计划 ■ 绩效考核跟踪评估 七.营销团队激励新趋势 ■ 如何与战略相关？ ■ 哪种激励更合适？ ■ 奖金如何发放？ ■ 激励团队还是激励个人？ 八.危机时期如何保留及激励人才 ■ 保留人才面临的挑战 ■ 内部环境-“乱”； 员工信任-“低” ■ 非金钱激励措施-“少” ■ 提升员工敬业度是关键 ■ 创新应用“非金钱”激励措施 ■ 加强与员工的沟通交流 ■ 营造成公平、公正的高绩效工作环境 ■ 案例分析：世界500强公司的留人高招 【讲师介绍】 崔老师，*培训资讯网()资深讲师。清华*EMBA， 实战派营销管理专家。曾任职某国有大型企业工程师，爱默生电气销售代表，西门子市场经理、办事处经理，戴尔区域销售经理，美国OK集团*区副总经理。崔老师多年来深入国企与外企，熟悉多种企业运营模式，对不同模式下的管理之道有切身了解；职业履历覆盖技术、销售市场、高级管理，10年世界500强企业西门子、戴尔等实战经验及熏陶，2000来个大客户项目的销售与谈判经验，积累了丰富的营销与管理实践经验。 崔老师，*培训资讯网()资深讲师。曾任美国施乐（Xerox）*有限公司地区总经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji Xerox)*有限公司销售总监；美国戴尔（Dell）计算机*公司北方区总经理；美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理；德国ADMAS国际集团公司首席代表；清华*职业经理培训中心特聘教授；ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业，曾在欧洲工作学习并在中欧管理进修了MBA课程。 张老师，*培训资讯网()资深讲师。历任雅芳等世界*跨国公司及大型上市公司高级销售总监和总经理等职位，美国培训认证协会（AACTP）授权认证讲师，现任某世界跨国公司（*）*销售总监，10年*国际跨国公司、6年国内部委及上市场公司高管经历，作为资深的管理及培训专家，张老师在销售领域、培训领域和人力资源领域有着丰富的管理经验和实践经验。作为*批注册会计师，张老师拥有极其丰富的培训经验，曾为中央电视台、北京电视台作过专题节目，同时包括为清华*国际实战总监认证课程、澳门公开*EMBA、摩托罗拉、联想集团、*邮政、首信集团、华侨城、海尔、*移动等中外企业进行培训或咨询。 【费用及报名】 1、费用：培训费3800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。 2、： 鲍老师 3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函 4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询*课程 5、详细资料请访问*培训资讯网： (每月在*开设四百多门公开课，欢迎报名学习)