一、大客户销售心理分析
1.客户购买行为的动机分析
获得利益与避免损失
说服客户的根本途径——“把坏处讲透”与“把好处说够”
营销话术的基础工具讲解——“T”型平衡表
2.客户的个人需求与组织需求分析
3.客户的利益需求与情感需求
客户常见的利益需求
给客户创造七大心理感受
二、大客户开发技巧
1.寻找大客户
新客户开拓的12条路径
2.制定销售计划
一份完整销售计划的六个考虑
分级制定销售拜访目标
地点/时间策划
人员/资源策划
3.电话预约技巧
事前：短信预热
事中：电话预约五部曲
事后：短信/微信/电话跟进
