销售团队建设与管理

销售团队建设与管理 *部分：销售团队概述 一、销售团队的特点 1.1 成员角色一致 1.2 相互配合松散 1.3 成员间易产生冲突 1.4 团队目标依赖于个人目标 1.5 需与其他团队配合 二、销售团队的作用 2.1 企业产品的出口，盈利的渠道 2.2 企业市场形象的*窗口 2.3 企业产品开发与创新的主要信息来源 三、销售团队管理的困境 3.1 人员能力不一 3.2 人才流失 3.3 人才难觅 3.4 执行力不强 3.5 合作意识弱 第二部分：销售团队的组建 四、基本原则 4.1 与企业的发展方向一致 4.2 与企业的发展模式一致 4.3 与企业的发展阶段一致 4.4 与企业的薪酬结构一致 五、选择标准 5.1 品质 5.1.1 热爱销售工作 5.1.2 有明确、现实的职业目标 5.1.3 勤奋 5.1.4 诚实守信 5.2 能力 5.2.1 沟通能力 5.2.2 理解力 5.2.3 分析判断能力 5.2.4 应变能力 5.2.5 适应能力 5.2.6 抗压能力 5.2.7 自我管理能力 5.2.8 再学习能力 第三部分：销售团队的管理 六、管理者的职业素质 6.1 责任 6.1.1 团队建设的责任 6.1.2 团队发展的责任 6.1.3 实现团队总体目标的责任 6.1.4 实现团队成员工作目标的责任 6.1.5 团队成员职业发展的责任 6.1.6 团队内部协调合作的责任 6.1.7 与其他团队协调合作的责任 6.1.8 建设团队文化的责任 6.1.9 分享荣誉的责任 6.1.10 承担失败的责任 6.2 榜样 6.2.1 工作态度的榜样 6.2.2 工作方法的榜样 6.2.3 职业规划与发展的榜样 6.2.4 人生观、价值观的榜样 6.3 规范 6.4 理解 七、工作管理 7.1 目标 7.1.1 制定目标的原则  明确性  可衡量性  可接受性  可实现性  时效性 7.1.2 目标的构成  销售额  利润总额  利润率 7.1.3 制定目标的方法  年度增长率  市场占有率  市场覆盖率  损益平衡点 7.1.4 目标分配  等额分配  冗余分配 7.1.5 目标完成标准  交货  回款 7.2 计划 7.2.1 制定计划的意义 7.2.2 制定计划的方法 7.3 预测 7.3.1 意义  制定年度目标的依据  制定年度费用预算的依据  制定年度销售计划的依据  预测资源投入的依据  评测成员能力的依据 7.3.2 内容 7.3.3 更新原则 7.4 会议 7.4.1 销售会议的作用 7.4.2 提高会议效力的方法  主题明确  议程清楚  讨论充分  结论具体  与所有与会人员有关  落实到具体每个人  时效性  可检验性 7.5 冲突管理 7.5.1 产生冲突的原因  结构因素  个人因素 7.5.2 冲突产生的范围  团队内部  与其他团队之间 7.5.3 冲突的种类  内部  项目（客户）冲突  资源冲突  外部  工作协调 7.5.4 冲突的解决方法  内部  预订冲突解决原则  当事人直接沟通  “仲裁”  外部  沟通协调 7.6 团队合作 7.6.1 合作型团队的特征 7.6.2 建立合作型团队的要素  团队目标合理、实际  实现目标的计划明确、可行  管理决策方法科学、民主  冲突管理方法公开、公平  奖惩机制健全、公正  团队成员之间互信、尊重  矛盾解决及时、合理  个人发展方向、道路明确  八、人员管理 8.1 任务分配与监督执行 8.1.1 任务分配  公平合理  可实现  不可轻松实现 8.1.2 监督执行  评估“销售预测”（Review）  掌握重点项目（客户）一手信息  及时发现问题并预设多种解决方案 8.2 良师益友 8.2.1 “师”  项目操作与管理  工作方法  职业素养 8.2.2 “友”  了解职业规划  帮助建立、完善职业规划  帮助实现职业规划 8.2.3 意义  执行力  人才流失 8.3 支持与协助 8.3.1 虚拟团队的概念 8.3.2 管理者在“虚拟团队”中的角色 8.4 创造个人机会 8.4.1 充分、及时肯定成绩 8.4.2 公开夸奖 8.4.3 充分提供待遇与职位的提升机会 8.4.4 公正分配荣誉 8.4.5 公正对待“后进”成员 8.5 培训