课程背景：
在今天这个激烈竞争的商业环境中，销售是一份最富挑战性的工作。销售是否成功，与销售人员能否与客户进行有效的沟通并建立良好的客户关系紧密相关，这对销售人员在态度、知识和销售技巧及谈判技巧上提出了高的要求。本课程帮助销售人员树立正确的态度，掌握专业的销售知识、销售技巧和专业谈判技巧，成为销售精英。课程包括如何进行销售开场白、如何通过询问了解客户的需求、如何发掘并引导客户的需求、如何说服客户并克服客户的顾虑，如何进行有效的谈判准备及谈判过程中的协商技巧，如何达成协议，达成双赢的技巧。涉及如何把握客户的个性风格，以在销售和谈判中更好地影响客户的决策。
课程目标：
1、正确认识销售人员的角色，了解优秀销售人员的关键素质；
2、帮助学员树立以客户为中心的观念；
3、掌握销售流程，AIDA 及SPIN的销售技巧；
4、掌握销售谈判技巧，提升销售业绩及产品利润。
培训大纲
一、认识销售
1.1．从4P到4C来看理解销售以及你的工作
案例分析一：DELL公司与IBM公司的销售方法
案例分析二：两个卖水和卖净水机的销售员
分析销售员常见的错误的销售行为和思维方式
1.2．销售人员的角色定位？
专家型
保姆型
人际关系型
1.3．销售人员的能力素质模型
思维力、学习力、亲和力、洞察力、专业力、
谈判力、沉默力、协调力、决断力、影响力 1.4．哪些人是我的客户，如何寻找这些客户？
广义概念的客户与侠义概念上的客户
内部客户和外部客户
寻找客户的方法
1.5．客户是我们什么人？
衣食父母、上帝、亲人、朋友、合作伙伴
1.6．客户为什么要购买？
客户购买三要素
案例分析：现场销售产品情景演示
总结：促进客户购买的注意点
1.7．销售与服务的常见误区
狗熊掰玉米的失败
只销售不服务
只服务不销售
1.8．销售和服务的关系？
二、销售沟通技巧
2.1．认识沟通
沟通的关键要素
沟通的双向原则
游戏：体会成功沟通的关键点
2.2．与不同性格的客户沟通
如何和不同性格的客户沟通
面对不同性格客户的反馈，销售员该如何面对
如何迅速识别不同性格的客户
2.3．销售沟通的六大习惯：三点式、确认式、排序式、
归纳式、打比喻、讲故事 2.4．销售沟通的艺术
命令客户的艺术
否定客户的艺术
赞美客户的艺术
其他措辞的艺术
2.5．回答问题的智慧
重大问题，隔夜回答
分条件回答
一切尽在不言中
反问回答
三、成功销售的步骤
3.1．销售准备
形象自检
公文包自检
SWOT分析
了解客户
预约拜访
3.2．接触客户
快速扫描―以最快的时间将客户的信息尽收眼底
一见钟情―顶级销售员的必备技能
坐而论道―道不同不相为谋
建立信任―白猫黑猫建立信任就是好猫
3.3．需求了解（SPIN技术）
挖掘需求的两大技巧
客户需求的分类
如何激发潜在需求
用SPIN销售技术来激发客户的潜在需求
在美丽愿景中，客户说，把产品卖给我吧 3.4．产品展示
展示你的价值主张―――你最核心的买点
认识FABC―
F―――客户喜欢产品的这个特征
A―――客户更喜欢产品的这个优点
B―――客户真正愿意买单的是产品的特征和优点带给他的好处与利益
用FABC进行产品展示
3.5．缔结成交
认识客户异议
客户异议的分类
对待客户异议的态度
如何规划，才能收到更少的客户异议
解决客户异议的流程
决策心理学
现场训练：如何解决工作中的异议，并最终缔结成交
四、高效谈判技巧--全面认识谈判及有效的谈判策略
4.2．谈判的5W （谈判的时间、地点、人员安排等）
4.3．认识你的谈判风格
4.4．从“XO游戏”看成功谈判的5个关键要素
4.5．认识你在谈判中的力量－谈判中的六大力量
4.6．正确认识和理解双赢谈判 4.7．准备与造势
4.8．谈判的开局策略
4.9．谈判的中场策略
4.10．谈判的收场策略
4.11．控制谈判
演练&讨论
五、回顾及总结Q&A
讲师介绍：
马老师（实战销售与谈判训练专家）
智业纵横管理咨询 高级营销管理培训师
时代光华、阿里巴巴直播中心销售培训师
CRM客户关系管理专家，SalesOK CRM总架构师
上海交大职业经理人、北大案例研究中心 营销讲师
《市场与销售》杂志社资深撰稿人兼培训师
畅销书《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》作者
马老师是“虎口夺单－狼性销售”创始人，虎口夺单－狼性销售的实践者和受益者，从基层销售做起一直到营销总监，销售生涯中无数次“虎口夺单”，让马老师对这四个字的体会尤为深刻，10年的销售生涯，十年磨一剑，马老师只讲授销售和谈判两个领域的课程，是一位专注精深的老师。马老师非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里，马老师的课程激情澎湃，令学员感同身受，醍醐灌顶，他又能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣，令学员捧腹大笑之中提升销售水平！马老师的课程特色就是两个字―实战！今天学习，明天使用，后天签单……
核心课题：《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》、《实战销售技巧》、《商务谈判技巧》、《大客户销售技巧》、
《实战电话营销技巧》、《专业客户服务》、《客户异议与投诉处理》。
授课风格：激情澎湃、风趣幽默、醍醐灌顶，将知识和技能透过互动、体验和场景模拟让学员刻骨铭心！
授课特色：培训现场免费提供马老师多年研究的各类销售技能增长模型，真正解决从“知道”到“做到”
转变难的培训难题！十分强调“课上学习，课下使用”。
服务过客户：方正电脑、清华紫光、新浪、百度、国贸嘉和、长城证券、华安保险、*银行、*工
商银行、太平洋保险、江南阀门、天马医药、德国莱尼电气、红星美凯龙集团、韩国相信制动、江苏江海
电容、威孚精密机械、克诺尔车辆设备、海润科技、创捷工控、三菱电机、波司登、苏阿姨食品、法泰电
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