培训目的
1、如何开展客户公关策划；
2、如何进行客户关系的建立与后期维系；
3、如何进行重要客户的拜访；
3、如何实现客户满意并培养客户的长期忠诚度
4、如何通过一系列的技能与策略训练，让自己的客户关系管理功力进一步提升；
课程大纲
1、客户公关工作不可或缺的重要步骤：
决策链调查
公关规划
公关策划
公关实施
公关评估
规划调整
2、准确选择和实施公关活动：
直接拜访
邀请客户参加公司的宴请活动；
举办大型的、高规格的技术汇报会;
结合目标市场，以试验局为突破口，举行技术研讨会或邀请客户考察公司；
邀请考察公司；
邀请参加有公司参与的国际或区域性展览会；
邀请参观公司区域性样板点；
3、重要客户拜访的策划与实施
明确拜访目的
遵循一般原则：尊重客户、充分准备、保证效果
准备会谈要点：根据拜访目的和客户可能关心的问题充分准备会谈要点及应对措施。
向公司申请高层支持
确定合适的拜访时间
选择拜访方式与地点，保证*拜访效果
递交反映我司意向的文件
邀请客户参观公司、参加展览的正式邀请函
汇报我司*情况的报告
为主拜访人准备好客户背景资料。
自身形象准备
4、实现客户忠诚的钥匙
认识客户忠诚及其价值
帮助客户拥有愉悦是建立客户忠诚的关键
使客户产生信赖是建立客户忠诚的终点
如何超越客户的期望——赢得忠诚的万能钥匙
如何建立客户联盟，帮助客户成功
与客户建立感觉，拉进距离的10种方法
排除直接障碍的多种方法
讲师介绍
赵新玉 先生
技术营销专家
华为公司原营销副总裁
清华*特聘教授
德为管理咨询有限公司首席顾问
职业经验： 历任华为副总裁、服务产品线总裁，华为营销全球区域负责人。11年华为公司高级管理经验，华为服务营销创始人。四年中领导华为服务营销业务从零发展到20多个亿，组建了华为服务营销的销售管理、商务管理、市场管理和服务产品行销和开发管理的组织和队伍建设。曾为中兴、同洲电子 、国人通信、中达等企业提供过培训或咨询服务。
是华为SPMT委员会、营销商务授权管理团队、产品定价专家团等重大决策团队的的核心成员。
营销项目： 主持并参与的重大营销项目：
1、1.2亿元*电信维保项目（*单服务项目）
2、8200万元泰国AIS项目
3、4000万元香港和记专项服务项目
管理项目：主持并参与的重大管理项目：
1、IBM客户关系管理项目
2、 IBM市场管理（MM）项目
3、 IBM工程交付端到端管理项目
4、HP华为服务体系变革项目
5、HP华为服务业务设计及运营项目
6、HP华为服务营销体系设计项目
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擅长课程：《行业市场拓展》《集成项目管理与质量管控》《技术服务营销》《服务业务设计与运营》《专业销售战术与技能》《技术服务质量管理》《成为优秀的售前工程师》等（以上课程均成功举办过公开课、内训）
授课方式：采用案例分析、情景演练、与嘉宾对话、小组讨论互动式教学
