销售经理 营销执行力 培训班
时间：8月23日-25日 地点：济南
企业的竞争就是市场的竞争，而市场的竞争归根结底是人的竞争，提升销售团队的能力已成为提升竞争力的重要途径。
销售能力的参差不齐，导致各地区销售指标完成的差异，这直接影响企业的销售收入。
通常，老业务员有经验但缺少进取的激情和空间；而新业务员有激情但缺少销售的经验和技巧。如何全面的提升销售人员的销售能力，已经成为企业销售突破的制约因素和瓶颈。
【培训师】
庄志敏
曾任 海尔 营销策划总监，长期匍匐在市场一线，具有丰富的销售、推广、策划和培训实战经验。
擅长用通俗的语言，阐述繁杂的营销理论；善于通过亲身的实战，揭示复杂的营销过程；长于用身临其境的案例，指导企业的决策。
先后为陕西重汽、福田雷沃重工、乐百氏、娃哈哈、美的空调、大庆油田、济南钢铁、徐工机械等企业进行培训与咨询。
【培训内容】
新思维：品牌策划&营销战略&差异化竞争
*市场营销二十年的启示
•产品战
•促销战
•价格战
•服务战
•渠道战
•品牌战
品牌战略的实施与传播
•品牌传播过程中的难点分析
•品牌传播策略与捷径
•媒体公关与品牌危机应对
领导型企业的营销战略选择
•顾客导向战略
•渠道为上战略
•价值*化战略
•先难后易战略
•标新立异战略
•联盟战略
产品的差异化竞争优势与市场策划
•产品线的宽度与深度
•产品线策划与扩张策略
•案例：产品研发与销售的对接
•产品错位竞争优势
•先有买点，后有产品的市场化产品研发体系
•新产品的并行开发
•创造需求超越满足需求
•案例：产品评审与销售评审
促销行动的策划
•促销：最直接的差异化营销
•促销策划的基本路径
•促销活动实施过程中的三个关键点
•策划的统一与分地区差异化实施的矛盾处理
•案例：促销策划全过程的讲解
新方法：大客户销售与谈判技巧
客户购买行为的分析
•价格便宜未必好卖？
•质量好的产品未必好卖？
•如何提升产品附加值？
•客户购买的四个步骤
•让客户成为你的“粉丝”
销售终端的一对一营销
•两种典型的购买行为模式
•客户购买行为的满足模型——AIDS
•让客户在兴趣中产生购买兴趣
•让产品成为明星
•产品价格制定与敏感指数
大客户营销的流程
•大客户营销的主体分析
•大客户采购的决策分析与控制
•超越价格竞争
•大客户营销的六大法则
•案例：产品说明会
客户谈判的突破口
•谈判的目标：利益
•洞悉底线：成功谈判的一半
•谈判过程中的权力制衡
•谈判过程中的角色扮演
客户谈判的过程控制
•谈判的开局
•以我为主的谈判技巧
•信息：周密的信息资料收集与分析
•力量：谈判过程中的情感运用
•时间：双方实力转换的利器
客户谈判的误区
•没有不行，只有如果
•没有让步，只有交换
•没有结论，只有问题
【培训费用】 2200元／人（包含培训费、资料费）
【参观考察】 青啤 生产现场 + 企业文化 （此活动为自选日程，参观费用100元/人）
