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达内:从IT培训到孵化创业学员

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更新时间:2021-04-11 03:00
2002年,达内科技创始人韩少云在加拿大备受煎熬。他刚辞去亚信公司网管产品开发部技术总监的职位,但在加拿大却迟迟没找到合适的工作。 幸运的是,加拿大的这次遭遇让他决定做IT工具实用培训的生意。与加拿大相比,韩少云发现当时国内的IT培训不是讲Windows这样的低端技术,就是面向工程师的理论培训。 如今,韩少云创立的这家公司已经成为国内最大的IT培训公司之一,主要业务是培训 Java、C++、C#/.net、测试、嵌入式、PHP等方面的软件开发人员。据韩少云提供的数据,达内科技去年收入超过2亿元,在国内有30多家分校。 教育培训很容易赚钱,但并不是一个容易做大规模的生意。最开始韩少云的启动资金只有2万美元,他在北京租下了一间16平方米的办公室,用玻璃板隔开教室和行政区。第一期只招到8个学生,由韩少云自己为他们上课。 前几批学生都很顺利地找到了工作。创立一年多之后,IDG向达内投资了50万美元。“第一轮投资的决定因素基本上是人”,韩少云认为自己10年的软件开发经验和此前学生的就业情况在IDG看来“还算靠谱”。 拿到这笔钱之后,达内最大的投入是招聘讲师。为了把优秀的软件工程师从开发项目拉到培训项目的阵营中,韩少云在所有的招聘信息中都标明了年薪标准,即薪酬至少提高50%。 在招到合适的老师之后,达内开始利用广告吸引学员。初期的广告设计由韩少云亲自完成,他将教师的姓名和课程都标注在广告上,并把教室完全开放,只要有想要试听的学员,不需要听课证,可以直接进入教室听讲。这在当时是一个打破规则的做法,很少有培训学校会把老师的姓名告诉学生,因为学生可以查证老师的背景去做出选择。 但在达内科技副总裁孙莹看来,达内规模迅速增长的关键是公司2005年启动的一个“先就业后还款”的价格策略。 “先就业后还款”允许消费者只需要支付一笔1000元至3000元的较低学费,就可以学完4个月的课程。学完课程并且拿到公司的Offer之后,学员需要按照约定向达内支付更多金额,但可以分期付款。在2008年拿到第二轮融资之后,只要是本科学历以上的学员,达内在对方资料的基础上完成信用测评,基本上都会允许他们参与这项计划。 这个政策为达内吸引到了更多的学员。2005年,达内的学员总数只有2000人左右,到2008年已经超过万人。最大的挑战来自于应收款的管理,达内通过建立信用风险控制机构控制坏账。 最开始,达内遇到过学员材料造假的情况。因为审核周期太长,还没有审核完毕就让学员开始上课,后来才发现对方提供了虚假的电话号码。现在达内把审核时间控制在了5个工作日,申请这项计划的学生需要填写表单、提供证件和担保人。 “很多学员并非没有实力,只是一开始不太信任教育机构。”孙莹说。据她提供的数据,60%的学员在上课过程当中就还清了款项(这比之后的分期会更便宜),其他的学员大部分也会按时还款,如今达内这个项目的坏账率大概是5%。 按照教学效果付费的方式使得达内必须把学生的就业率抓上去。达内开始有意识地为学员开设就业素质课程,提供简历、面试、团队合作和试用期等等一系列职场培训。“最开始只是想帮助学生成为企业需要的人,由于规模越来越大,我们意识到需要就业帮助的学员也越来越多。”孙莹说。 达内提高就业率的一个重要策略是为大公司定制人才,目前订单输出的学员在达内就业的学生中占到30%至40%的比例。达内建立了“软件人才中心”,全国有200多名员工专门为这个部门工作。这个部门的员工通过拜访和维护企业关系,把第一线需要的人才反馈给达内。 北京电讯盈科向《第一财经周刊》提供的数据显示,该公司超过40%的招聘名额会直接来源于达内。今年,电讯盈科给了达内500人的定制计划,而达内在全国已经接下1.6万多人的企业订单。 达内每一期课程上万元的费用在同类IT职业培训机构中并不算低,特别是开设分校之后,与地方上的IT培训机构竞争更没有价格优势。达内采取的解决方案仍是抓住就业率:把全国的资源整合,为想到一线城市的学员提供就业推荐,在简历通过企业筛选之后,让他们以视频面试或者直接到本地面试的方式与企业交流。 对于教育行业而言,公司规模迅速扩大带来的难题是师资力量的跟进。为了解决这个问题,2005年年末,韩少云在北京开设了第一个远程视频同步教学试点班。 达内的远程教学模式全部采用同步直播的方式,两块大屏幕同时播放老师和电脑程序的投影。在保证全国共享师资的同时,每个班级配备有一名具有两三年软件开发经验的助教来解决互动。 并不是所有人都可以接受用一万多元的开销去接受“远程同步”教学。最初他们为学员开放一个星期的全日制免费试听课程,其间学员可以随时退课。而“先就业后付款”的同时推出,实际上采用按照效果付费,也使得这个模式可以顺利进行下去。现在除了北京地区,达内全国其他培训中心全部采用远程同步授课的方式,这个模式也为达内带来了至少70%的营收。 一个需要四个月全日制培训的IT技术课程,很少有人能够在毫无监督的情况下独立完成学习。对于大多数没有基础的学员来说,一个程序出现Bug的问题或许就在于一个分号和逗号的错用,而这些问题助教是足以帮助解决的。“助教对于学生问题的解答会比老师更快,因为他不负责讲课,所以随时随地都在观察学员的反应。”孙莹说。 2008年,达内重新建立了自己的品质保障体系。这意味着所有的学员每星期和每个月都必须通过达内的考试,特别是第一个月的核心语法基础阶段,如果通不过测试,达内会劝学员重新免费学习第一个月的课程。同时,在每次测试之后,达内会公布全班以及全国排名。“对于每个班助教的考核,一个关键指标就是排名后几十位学员的提升率,不可以每次排在后面的都是同一批人。”孙莹说道。 同年末达内的研发中心也开始启动,技术总监在教课之外,还有50%的时间需要做课程的更新和研发,以保证每半年课程会有一次变化,而每年则会有一次升级。目前达内具有8个课程体系,包括Java、嵌入式、Android和3G等移动互联网技术。 除了硬广的投放,与高校合作是达内的另外一种市场营销方式。从2006年开始,国内计算机专业的就业率越来越低。达内开始说服一些计算机学院与自己合作,这些学院会起到宣传效应,并且输送自己大三的学生去达内培训,不耽误学生大四寻找工作的同时提升自己的就业率。 与学校的合作为达内提供了30%至40%的生源。两年之后,达内更深地介入了高校教育体系,开始与部分高校共建特色班,并且提供师资培训和课程方案的设计。 广州校区作为试点已经开始摸索新的教学方法。他们将学生按组划分成不同的虚拟公司,每个公司设有CEO、CTO这样的职位,并且被要求完成一个项目。学员佩戴胸卡,每天打卡“上下班”,在听完课程之后,必须合力做完要求的项目才可以毕业。 今年9月底,达内获得了高盛2000万美元的第三轮融资。韩少云下一个计划似乎有点出人意料,他打算成立基金,为想要创业的学员提供指导、孵化和种子资金。
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