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更新时间:2019-06-03 09:41
营销战狼:房地产逆势热销、业绩倍增策略、 渠道营销与销冠心法进阶高潜训练营 一二线城市的“存量房”交易份额正在逐步超越“商品房”;三四线城市正快速进入“买方时代”;房地产的营销模式洗牌调整势在必行。 我们是否观察过,标杆房企依赖自身特有的渠道模式迅速扩大了市场份额,即使在楼市低迷时表现依旧不俗……我们是否观察过,中小型房企从未停止过对标杆房企营销渠道的模仿,成立渠道部,高薪挖人才,但绝大多数的结果是:钱花了不少但收效甚微。 我们是否质疑过团队“真的会卖房吗?”。 渠道营销启动门槛较低,变化招数较少;但却在营销手段中发挥着越来越重要的作用,越来越多的地产企业开始重视对渠道营销研究。 客户要的不是便宜,而是感到占了便宜。洞悉客户的消费心理,做引导客户轻松成效的销售精英。 课程收益: 总结分享上百位标杆房企区域年度销冠秘而不宣的成功之道! 1、你要的是:适应当下需求的营销套路。 所以课程将引用真实案例,深入剖析什么是当下最有效的渠道营销! 2、你要的是:如何在繁杂的营销道路上找到通往成功的那一条。 所以课程将梳理复杂人性,打造“充满狼性”的渠道团队! 3、你要的是:如何保持创新思维把营销玩活。 所以课程将带来颠覆传统的创新手法,让每一个出击的渠道动作都行之有效! 4、掌握让人无法拒绝的销售技巧、扩宽自己人脉圈层、激发客户消费需求,提升自己的成交业绩! 5、掌握自己与客户的心理、快速打动客户、提升高效成交技巧! 课程对象: 房地产企业营销副总、营销总监、销售总监、销售经理、案场经理、储备营销经理、置业顾问等中高层人员;房地产营销代理公司和营销策划公司的总经理及营销策划、销售核心层管理者。 师资介绍: 王老师 国内资深房地产营销专家、现任标杆房企营销副总;  万伯地产商学院特邀营销资深讲师;  历任TOP10房企区域营销总,原碧桂园某区域营销总,房企内部金牌讲师,企业营销学院营销创新、营销标准化的践行者。多年房企高管经历,对于碧桂园高周转模式有一线深刻见解,在创新营销、业绩战略及商业领域内实战经验丰富,案例分享深入详实。  专业特长:营销出身,专业领先,基础扎实,体系完备。主管及分管过的领域有:营销、投拓、商业、战略等,多年集团业绩大盘操作经验,尤其在创新营销、业绩倍增、商业定位、运营管控等板块实战经验丰富。 讲师:王老师  授课风格:业绩增长的全盘管理逻辑及方法,视野新颖,超出过往固定思维模式;既有宏观的视野,又有中观的视角,还有微观的痛点;将业务链条上的价值点挖掘,充分整合成面;案例分享深入详实,授课全程干货多、收获大。  培训的企业有:碧桂园、融创、绿地、新城控股、远洋地产、中国铁建、上海复地、中粮置地、蓝光集团、建业集团、绿城集团、招商局控股、中国金茂地产、安徽皖投、中天集团、中信集团、龙湖区域、中梁控股、富力区域、天地控股、雅居乐、北京城投、广州华发等。 第一部分:闪亮人生可以复制,销冠的自我修养! 天下没有难卖的产品,只有情商低的销售员。情商在很大程度上影响着一个人的事业、人生。那些情商低的销售员,即便他们接受了最好的销售训练,也依然会出现销售不佳的情况。所以,作为一名销售员,要想提升销售业绩,就必须提高自己的情商,提升交际技巧。让你的话更吸引人,用你的人格魅力去感染对方,让客户无法拒绝你…… 1、相信情商可以提升销售业绩  情商提升销售能力  塑造自我情商销售力 2、销冠:因作足功课而强大  包装良好的最初印象,好的开始是成功的一半  如何在刚接触的一刹那间就赢得客户的好感  如何用大方优雅的仪态举止体现专业素养  细节就是成败,用高情商温暖客户  邀请的套路(手段)也是你的核心竞争力  客户是最好的老师,用客户思维点亮自己  用打动人心的开场白吸引客户的注意力  如何套近乎,与陌生客户一见如故 3、管理情绪,让自己超越产品  卖产品难,卖自己更难  如何提升自己在客户决策中的重要性  如何化解客户的抗拒心理让对方更快接受你  熟知客户抗拒的原因和常见形式  如何保持同步,让客户产生“合拍”的感觉  成交时不狂,遭拒时能扛 4、用情商激活交易,让沟通成就机遇  拜访客户情商学  销售提问情商学  客户沟通情商学  销售攻心情商学  价格谈判情商学 5、团队管理,做一个优秀的销售领队  销售领队与情商  用情商领导你的团队 6、做销售就是做圈子  用情商扩充你的客户圈  用温暖稳固你的客户圈 第二部分:销售心理战-如何说客户才会听,如何听客户才肯说! 课程从一个个常见的销售案例引伸,通过自我修炼、客户常见消费心理、肢体、行为、表情、感情渲染等多个角度分析和解释客户行为举止背后的心理,给出多种有效引导客户积极心理的攻心方式,以保证我们在销售过程中快速打动客户,轻松促进成交。 一、心理战 1、自我修炼-突破基因,人人都能强大  销售员必备心理、自我心理素养修炼 2、消费心理:万千客户不外乎几种心理  各类客户的消费心理  如何满足客户消费心理需求 3、肢体洞察:小动作即是潜意识  如何从客户肢体语言看懂客户心理  如何把握客户肢体语言所表达的信息 4、行为有道-再积极的客户也需要引导  如何用肢体语言引导客户  个人肢体语言运用的时机 4、心理掌控:找准心理反射区,掌控客户促成交  如何运用心理学效应把控客户  心理学原理技巧把握 5、感情渲染-赢得认可,攻其不备  个人感情与心理的关系  如何进行感情渲染 6、表情有术-给客户无言的暗示  销售员表情运用的意义  如何运用表情对客户心理产生影响 7、以小博大-像好广告那样激发客户心理  如何让用户从最有钱的那个心理账户花钱  把握常见的销售技巧 8、拒绝无效-破解客户拒绝的攻心技巧  分析客户常见拒绝方式原因  化解客户常用拒绝说辞的方法 9、销冠不言败-长久的销售心理战术  如何从心理学角度维护老客户  如何从老客户身边挖掘新客户 二、说与听:说话就是生产力! 1、销售就是见什么人,说什么话  如何练就一张好嘴  学会用客户的说话方式说话 2、磨刀不误砍柴工,谈话前尽可能多地了解你的客户  如何摸清客户的“底细”  如何发现客户的购买信号 3、说话先练胆,请一定要和陌生人说话  制定目标,如何和陌生人交谈  如何拉近和陌生人之间的关系 4、口齿伶俐未必百战百胜  如何把握和客户交谈的尺度  交流不是一直交谈,如何取得客户的信任 5、交谈中的禁忌,尊重每一位客户  欺骗和夸大其词是销售的天敌  不在客户面前贬低竞争对手 6、既然客户喜欢专家,那我们就做个专家  如何让自己变得更权威、更专业  如何让客户感觉到你能帮他解决问题 7、可以不会写文章,但一定要会讲故事  南抖音,北快手,没有段子怎么活  如何从一个故事让客户从不同角度进行有利于购买的考虑 三、倾听胜过夸夸其谈! 1、客户的话是一张藏宝图,顺着它可以找到宝藏  说错了还可以弥补,听少了客户觉得你不懂TA  在倾听的过程中创造并寻找最好的成交时机 2、不要只听你想听的,要听客户想说的  如何从客户谈话中掌握更多有用的信息  从倾听中找到引导客户的方法 3、包容客户的反对意见,了解客户的真实需求  拒绝才是了解客户内心最好的方法  把握客户真实需求,创造成交机遇 4、优秀的倾听者是让人无法抗拒的诱惑  如何在客户面前听的入戏  如何让客户觉得你是个优秀的倾听者 5、醉翁之意不在酒,读懂客户话语背后的潜台词 “我考虑考虑”怎么接才能不冷场  如何判断客户的经济实力与需求关系 6、倾听中的禁忌,尊重每一位客户  仔细听对方说什么,不要把精力放在思考怎样反驳对方的观点上  在没有听完整个故事之前,不要太早下结论 7、80%以上的业绩是靠耳朵来完成的  给客户说的机会,你才有更多成交的机遇  察言观色,在倾听中准确无误地把握成交的时机 第三部分:销售就是做渠道! 1、这支队伍怎么搭建?(渠道营销的制度心法)  如何搭建一套逻辑严谨制作灵活的渠道发展体系?  如何处理外场渠道与内场销售之间复杂的竞争关系?  如何保持渠道人员的积极性,有效做好激励工作?  第一关:如何打造适合项目的渠道团队?  第二关:招什么人?什么算合格?  第三关:如何让编外经纪人成为带客、成交的利器?  第四关:如何激励出一支“热爱挣钱”的渠道团队?  第五关:给什么装备可以提高拓客效率?  第六关:全民营销离不开移动平台的搭建 2、渠道营销的拓客思路  全民营销体系的搭建  如何绘制一张简单有效且可快速落地执行的“客户地图”?  大客户单位的拓客方法 3、渠道营销的套路技巧  如何包装出一份客户愿意阅读甚至收藏的海报?  如何把海报精准送达目标客户?  如何让电话营销尽可能多去带来客户并且成交?  如何让客户愿意参加私宴且促进成交?  如何策划出高效的拓客方案?  派单、电话邀约的技巧  与中介合作的策略与技巧  团购推售的技巧  外部展点的拓客技巧 异地拓客的技巧  拜访客户的技巧  老客户维护的技巧 4、渠道营销的过程管控与结果管控  渠道人员的日常行为规范  渠道营销的过程管控要点  渠道营销的结果管控要点  渠道营销的后台管控要点 第四部分:学员现场答疑解惑交流环节(30-45分钟)
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