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宁波桑德拉潜水艇销售法培训

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更新时间:2019-01-11 14:04
颠覆性:“180°的颠覆式销售”(海外媒体评价),许多环节都可能让人大跌眼镜、大呼过瘾 重人性:对人性的深刻洞见使其技巧更具可操作性,避免 了“看似有道理,实则无法操作”的陷阱 精细化:任何一个销售环节都有精细、实战的操作原则&方法 友好度:尊重客户,也尊重销售人员自身; 从而广受销售人员欢迎,乐于使用 一致性:本课程是桑德拉销售体系中的一部分,与桑德拉“客户开发”、“大客户销售”、“谈判”等课题兼容一致相互关联。解决了其他拼凑的课程之间相互割裂、重复、甚至冲突的问题。 课程时长 12小时 / 2天 课程对象 一线销售人员 BD(业务拓展人员) 售前支持 区域经理 销售经理/总监 内部销售教练 市场经理 售后支持 课程目标 优化“销售执行”中每一个步骤 / 动作的效果、效率: 提高赢得订单的概率 缩短销售周期 将“同质化”产品卖出“差异化” 提供销售执行环节的精细工具 提高销售动作的“精准有效性”,减少无效行动 提建立业务辨别筛选的清晰标准 提升对销售过程的掌控度、主动性 深化客户关系(让客户认可、喜爱、尊敬、依赖) 让销售人员从容、优雅、有尊严 建立一套可重复使用的销售操作流程 解决问题 客户总是“再考虑考虑” 反复修改方案,客户仍不满意 或者方案被客户/竞争对手利用 产品卖点无法转变为赢单优势 客户总是“压价、压价、压价”,忽视你的价值 见不到或者搞不定“拍板人”,销售周期越来越长 客户的反对意见层出不穷 销售过程中总有各种“突发情况” 客户总是放“烟雾弹”,无法搞清其真实的意图 客户反悔了 被客户“牵着鼻子走”,感觉很被动 客户很强势,感觉“低人一等” 课程收益 可在每个客户身上重复的销售操作步骤 和谐、愉悦、真诚的客户关系 对销售过程的可预见性、掌控性 柔和却又直奔要点的提问策略和技巧 迅速筛选有效客户、优质客户 为客户提供价值 差异化竞争策略 洞悉客户心理并有效应对 统一的销售理念及行为标准 单元一:销售人员的“挑战” 帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题和挑战。 » 销售中常见的10项“挑战” » 厘清“挑战”的影响 » 分析“挑战”背后的原因 单元二:系统销售的力量 理解客户的购买心理,他们对方销售人员的“策略”,背后的原因,以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上,重新审视以往销售行为。 » 传统销售的4个阶段及弊端 » 买方应对的4个阶段性策略 » 买家-卖家之间的周旋和博弈 » 重新审视:销售挑战背后的原因 » SANDLER 潜水艇销售7步曲 单元三:成功金三角 解释影响销售人员业绩表现的三大维度,以及每个维度下的关键要素。 » 态度三角(个人、公司、市场的影响及要素) » 行为三角(目标、计划、行动力对影响及要素) » 技巧三角(展现、甄别、方案的能力及要素) » 成功三要素的相互作用 单元四:亲和信任 学习基于心理学的沟通方法,迅速打破客户的戒备心理,获得信任,并在销售过程中持续增强客户关系的策略。 » 令客户反感的N种表现 » 建立客户信任的3种心理学原则 » OK—Not OK 原则 » VAK 多感官沟通法 » 镜像原理 » 情境练习1 » 沟通3要素 » 积极聆听的5个要点 » 情境练习2 » 本单元对应的 SANDLER 原则 单元五:事先约定 学会在销售过程中掌握主动权,并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”,管理客户的期待,事先解除“成交隐患”。 » 为什么要事先约定 » 事先约定的6种应用场景 » 事先约定的5要素 » 事先约定4步骤(ANOT) » 练习:构建属于你的事先约定脚本 » 本单元对应的 SANDLER 原则 单元六:提问策略 通过学习提问策略和技巧,大幅提升收集信息的能力,并探寻客户的真正需求,帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。 » 反向提问策略 » 使用反向提问的4种情境 » 怀柔话术 » 钟摆原理 » 消极反向提问在3种情境运用 » 积极客户的回应 » 中性客户的回应 » 消极客户的回应 » 处理反对意见的 N 种策略及优劣 » 研讨:仅仅有 SPIN 提问策略够吗? » 练习 » 本单元对应的 SANDLER 原则 单元七:挖掘客户的痛 所谓“无痛,无销售”,学习通过挖掘客户的痛,将其从理性层面引导至感性层面,从而以“咨询师”的身份而非“销售”的身份帮助客户解决“痛”。 » “痛”VS“需求” » “痛”的3个维度(判断客户的3个层次) » 桑德拉“痛的漏斗”5个核心问题(甄别客户的5个关键维度) » 情境练习1 » 第三方故事策略及运用 » 客户的痛及卖方优势的巧妙结合 » 情境练习2 » 本单元对应的 SANDLER 原则 单元八:了解客户的预算 通过各种技巧和方法,准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算,从而有助于销售人员迅速甄别客户及提供合适的解决方案。 » 关于预算的2个核心点 » “钱”背后的深层问题 » 预算的3大情境及应对策略 » 挖掘预算的5种策略 » 猴爪理论 » 本单元对应的 SANDLER 原则 单元九:决策流程 帮助销售人员迅速找到决策者及了解到决策流程中的各关键要素,避免销售过程中的“意外”。 » 明晰客户决策流程要素 » WHO » WHAT » WHERE » WHEN » WHY » HOW » 明晰客户决策流程的方法 » 决策地图 » 见到最终决策人的策略 » 练习 » 本单元对应的 SANDLER 原则 单元十:解决方案 针对客户的痛,预算及决策流程做针对性的方案展示。 » 方案及展示的4要素 » 方案及展示的结构及流程 » 终极约定 » 温度计理论 » 本单元对应的 SANDLER 原则 单元十一:后售 防止客户反悔,确保订单落实。 » 防止反悔3要素 » 防止竞争敌手的反击 » 本单元对应的 SANDLER 原则
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