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房地产营销体系价值提升

授课机构:中房商学教育广东分院

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更新时间:2017-12-19 10:16
房地产全营销体系价值提升之道及案例解析 课程说明 主 办:中房商广东院 时 间:2018年1月26-27日 地 点:珠海 课程背景 1、靠天吃饭的时代已经过去,天时、地利、人和才能决胜! 天时:如何“观测天象”,借势而为是大道,这取决于我们大量的数据分析和研究,并不是靠直觉。 地利:如何充分发挥土地价值,做好定位和产品是营销的关键,前置再前置。 人和:策略与渠道,能否有效的整合资源,建设渠道,低投入带来高客户。 2、如何带队,打造一支狼性销售铁军! 据调查,目前房企营销上的痛点有如下几个方面: 市场:拿地时机、销售时机,踩点总是踩错。高价拿地,痛苦卖房。 定位:客户、土地和产品错位,买得起的不喜欢,想买的买不起。 案场:重金推广,售楼处却冷冷清清,蓄客不足,不敢开盘。 团队:90后队伍带队难,吃不了苦,工资要求高,能力弱,士气消沉。 渠道:难点项目,领导施压,短期要见效,如何破局? 针对房企营销面临的问题,*房训网特推出房地产营销管理精英特训营,通过特训以着力提高营销经理价值构建与营销创新、市场研究与项目定位、难点问题解决、系统作战、渠道建设、案场管理等六大关键能力!曾老师课程将诠释二三四线城市淡市营销的革新之路,通过大量辅导案例展示三四线城市全面去库存的经验与具体方法,并帮助三四线房地产企业打造一支全新的强销团队。 课程收益 1、资深专家与您共同完成项目定位及销售解决方案,实现项目价值*化 2、解析项目定位过程中的常见误区,并规避项目定位的错误对后期营销造成的影响 3、培养正确的项目定位逻辑与思路,定位工作方法可复制,项目定位从此精准 4、培养正确的营销提升工作逻辑与思路,工作方法可复制,销售策略从此靠谱 5、通过不同场景案例,解析产品解决方案,提升项目溢价能力 6、参观万科系类楼盘学习标杆企业销售理念 课程对象 1、房地产企业董事长、CEO、营销副总; 2、房地产营销板块策划经理、总监,销售经理、总监等中高层管理者; 3、地产代理公司企业董事长、总经理、销售经理、策划经理等中高层管理者; 讲师介绍 曾老师:中房商高级顾问 17年房地产营销工作经验;曾在万科集团总部及城市公司从事营销管理工作,历经了房地产项目、城市公司、集团总部等多个层面的营销管理和执行,具有多个一线城市、二线、三四线城市的营销经验。现任万润地产董事合伙人,*房地产培训协会特邀王牌专家讲师。 曾老师是华润成都大区、万科成都区域、北京当代置业的战略合作伙伴,还服务过世茂、复地、佳兆业、金辉、协信、吉宝、凯德、九龙仓等企业,协助各开发商完成项目定位及产品定型、精装修研发、产品线研发、重难点项目营销提升等。 曾老师培训内容涉及房地产全营销、集团营销管控模式、销售突围、溢价提升、项目定位、批量精装修研发等,培训课程体系完整、实践与理论结合、案例丰富实用,寓教于乐,深受学员好评。 课程大纲 *部分 :项目定位、产品溢价、营销推广、销售管理、开盘管理 一、项目定位:基础逻辑及机会挖掘 1.万科项目定位“七对眼睛”工作方法介绍 2.项目定位的基本逻辑及流程 3.土地属性分析工具:土地六要素认知 4.市场分析框架及市场机会挖掘 5.客户价值需求曲线研究 6.市场定位案例剖析 1)主流市场与机会市场的选择:四川宜宾临港国际 2)客户定位探讨:成都蔚蓝卡地亚 3)项目竞争策略案例剖析:上海绿地璀璨天城VS万科城 二、项目定位过程中的常见误区:销售时流的泪,一定是前策定位时脑子里进的水 1.市场容量问题 2.市场竞争及定位偏差问题 3.产品解决方案与客户匹配问题 4.产品力过时问题 三、项目定位的基础逻辑:如何挖掘竞争机会? 1.土地属性分析 1)土地属性的六要素模型 2)土地属性与品类匹配 2.项目运营目标分析及核心问题界定 3.城市研究:PIE模型介绍 4.市场研究工作体系及案例解析: 1)市场分析的基础框架2)市场研究主要指标介绍 3)城市市场机会的挖掘,案例解析:合肥高端改善市场 4)区域市场机会的挖掘,案例解析:成都大面板块 5)如何向竞品学习,案例解析:银川绿地城 6)如何从竞品研究中总结产品趋势,案例解析:成都刚需产品溢价因素研究 5.客户研究: 1)客户DNA模型介绍 2)客户定性研究方法介绍 3)客户分析案例介绍:成都刚需客户敏感点介绍 4)不同城市客户敏感点介绍 6.项目定位要素介绍及案例剖析 1)主流市场与机会市场的选择:四川宜宾临港国际 2)客户定位探讨:成都蔚蓝卡地亚 3)基于竞争策略的定位案例剖析:上海绿地璀璨天城VS万科城 四、产品解决方案:如何提升项目的溢价能力 1.一个置于产品细节中的营销故事,案例解析:苏州桃花源 2.一套基于市场竞争策略的户型配比,方法及案例解析 3.一幅客户生活场景图,案例解析:郑州万科城 4.一组产品标准建议: 1)产品价值体系模型介绍 2)产品标准:如何从客户需求、市场竞争到落地产标,案例解析:兰州园林景观标准建议 3)户型标准建议:银川小三房户型的客户敏感点 5.一条客户体验流线 1)示范区“六觉六触点”模型介绍 2)主题型示范区,案例解析:深圳万科金色领域 3)示范区服务触点设计,案例解析:成都蓝光雍景阁 6.产品溢价探讨 1)产品溢价的四个方向 2)如何提升郊区大盘的土地价值提升【案例解析:深圳华侨城、深圳星河丹堤、深圳万科城】 3)土地属性极致改造的案例解析:成都麓湖生态城 第二部分:营销运营、营销逻辑、营销计划与决策、标杆案例解析 一、问题项目营销诊断逻辑及案例解析 1.市场类问题项目:容量、竞争 2.产品类问题项目:产品与土地属性、客户、市场的匹配 3.营销类问题项目 4.运营类问题项目 5.问题项目的营销决策逻辑 1)回归市场和客户的营销决策模型 2)典型问题项目的处理方法 二、公司运营决策 1.节点计划2.现金管理 3.存货管理 1)资源组合-规避风险 2) 节奏把控-提升效益 3) 风险与效率 费用说明 【主办单位】中房商广东院 【培训时间】2018年1月26-27日 珠海 【培训费用】人民币4500元/人 ( 包含:讲师费、场地费、茶歇、现场咨询费等) 会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。 (会员单位优先报名参加)
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