课程简介
基于购物中心招商运营业务创新现状以及品牌商开店业务的*要求，讲授符合当前项目发展形势的*招商策略和招商技术，强调“大招商”的概念，明确“招商“不仅仅是“租赁”，而是贯穿于项目开发全过程的系统工程。旨在帮助参与培训的学员们，掌握招商及招商管理方法，并力求做到举一反三，理顺专业逻辑和具体内容，能将其有效应用于购物中心招商业务之中。
主讲老师
穆老师
*人民*MBA，现任中盈仁合商业管理有限公司执行董事，原万科集团招商与市场部总经理。曾获得“2013-2014年度*商业不动产金牌操盘手”称号。
穆宏先生在招商运营领域经验丰富，曾先后担任北京赛特购物中心、赛特商业管理公司业务部（招商部）经理、中海首佳商业设计公司担任市场总监、华远地产商业经营部总经理、日本永旺（*）招商部总监等职位、北京万科招商总监等职位，主持永旺国际商城、金隅万科广场（现更名“悦荟万科广场”）、华远昆仑汇以及赛特购物中心兰州店、淄博店等多个大型购物中心的招商开业工作。
专业特长：
• 商业地产项目的前期定位与规划
• 商业物业的资产经营与管理实操、咨询
• 商业项目招商、运营管理实操、咨询
主要工作经历：
1996-2003年，先后担任北京赛特购物中心、赛特商业管理公司业务部（招商部）经理，北京华联百货事业部助理总经理；
2003-2005年，中海首佳商业设计公司（日本株式会社富士高与北京市商委、北京市二商局、北京赛特集团四方合资）担任中方代表及市场总监；
2005-2008年，担任北京华远地产商业经营部总经理；
2008-2009年，担任日本永旺集团（*）招商部总监；
2010-2017年，先后担任北京万科招商总监，万科集团商用管理部招商与市场部总经理。
2017-至今，中盈仁合商业管理有限公司执行董事
主要项目经验：
北京金隅万科广场等10余家万科广场系列购物中心、北京永旺国际商城、昆仑汇购物中心、兰州赛特、淄博赛特等十余家百货店。
课程大纲
一、招商*步——项目定位与市场调研
1.商业价值PCC模型：人口、消费力、商业竞争
2.项目等级分类
3.项目选址的城市指标
4.项目选址的商圈饱和度指数
商圈饱和度指数是判定一个地区同类商业竞争激烈程度的一个指标
通过计算或测定饱和度指标，可以了解某个地区同行业是过多还是不足
商圈饱和度指数计算公式：IRS＝C×RE／RF
IRS——商业圈的零售饱和指数；
C——商业圈内的潜在顾客数目；
RE——商圈内消费者人均零售支出；
RF——商圈内商店的营业面积。
商圈饱和度指数越大，则商圈内的饱和度越低，越有商业潜力
5.商圈级别和商业价值
5.1城市中心商圈
5.2城市副中心商圈
5.3区域中心商圈
5.4社区商业
6.研究方法
7.租金指标细分
· 平均每月租金
· 基本租金
·浮动租金
· 平均现收租金vs.平均成交租金
· 续租率
· 加权平均租赁期
· 空置率
· 使用率
8.费用指标
· 营业费用指标
· 行政费用指标
· 利息覆盖率
· 贷款年限
9.对预期回报做情景假设模拟
二、“招商”的概念
1.招商的定义
要树立”大招商”的概念,”招商”不仅是”租赁”,而是贯穿于项目开发全过程耳朵系统工程
2.招商在项目开发流程中的地位及与其他专业的相互关系
招商及定位工作是整个商业项目开发流程承前启后的关键核心工作
3.招商计划与项目开发节点的配合及关键点倒排计划
三、招商前置准备工作
1.工欲善其事，必先利其器——硬件准备
· 招商场地的准备
· 招商物料的准备
2.工欲善其事，必先利其器——招商流程、制度
· 商户品牌资源收集及审核机制
· 商户洽谈记录
· 商户品牌过会汇报机制及签约节点控制
· 租赁合同签约审批机制
3.资产管理的思想指导招商工作：一切为了资产处置着想
3.1租金制定原则
租金制定依据：“外”依据市场环境，“内”依据项目成本及目标收益，内外结合
一铺一价：将项目的总预算收益，合理的分解到每一个楼层、每一家商户
动态调整贯穿于招商的全部过程
3.2商户优惠政策
常见的商户优惠政策：下调租金、提供免租期、提供无保底纯抽期、赠广告位、提供装修补贴
原则1：结合轻资产模式，不提倡降低租金
原则2：达到招商目的，同时满足项目未来轻资产要求
3.3招商审批体系
· 明确招商审批流程,杜绝管理漏洞
· 主力店及次主力店租赁定价策略
· 品牌替换审批流程
· 租户装修管理流程
3.4公司商业出租类合同审批流程
合同范本、租赁意向书/物业服务协议范本
租赁合同书/意向书/补充协议（包括我司标准版及外来版本）
物业服务协议(包括我司标准版及外来版本)
企划收入类合同书/意向书——场地类合同
企划收入类合同书/意向书——广告位类
