一、 课程目标:
通过《专业零售销售技巧》的培训，将帮助学员:
1、 增强销售团队的凝聚力，提高和改进您的销售技巧。
2、 学会如何保持销售人员良好的心态，进而创造更佳的销售业绩。
3、 了解并掌握整个零售销售过程中的销售技巧，以迅速提升销售能力。
4、 学会如何通过设计好的开场白来吸引顾客/客户的注意力。
5、 学会如何正确地发问，发现客户的需求并强化支持客户的需求。
6、 学会如何向客户/顾客展开专业的销售演说（FABE产品介绍）。
7、 掌握如何引发顾
培训大纲：
二、课程大纲:
（一）高绩效的销售团队合作
1、经典游戏——“解连环”
2、游戏带给我们的启示
解决问题的过程和步骤
团队成员互相合作并达成共识
聆听的重要性
创造销售团队内部关系
（二）优秀零售销售人员应具备的条件和心态
1、 强烈的自信心和良好的自我形象
2、 强烈的企图心
3、 对自己的公司和产品要有十足的信心
4、 丰富的专业知识
5、 高度的热诚和服务心
6、 非凡的亲和力
7、 明确的目标和计划
8、 解除被顾客拒绝的心理压力
9、 自我激励和情绪管理
（三）当顾客对我们说“不”的应对技巧
o 提高自信心及自我形象
o 人类心境品质决定于对事物的定义
（四）专业零售销售技巧 （包括专业销售的全过程及关键步骤）
o 吸引顾客的注意力
o 30 秒开场白
o 招呼顾客的三步曲
o 通过询问了解顾客需要
o 销售引导 ——强化支持顾客需要
o FBI 销售演说
o 提议成交
(专业录象Video和经典案例配合教学)
（五）如何引发客户/顾客兴趣并建立好感 （如何进入客户频道并建立好感）
1、与客户建立良好的亲和力的四种方法
o 情绪同步
o 语调和速度同步——表象系统原理
o 生理状态同步——镜面映观法则
o 合一架构法
2、接近顾客/客户的十六种作战技巧
（六）辨别客户/顾客的购买模式
1、外界判定型与自我判定型
2、一般型与特定型
3、求同型与求异型
4、成本型与品质型
（七）实效产品介绍六法
1、 预先框示法
2、 下降式介绍法
3、 视觉销售法
4、 假设问句法
5、 互动式介绍法
6、 假设成交法
（八）如何解除顾客/客户抗拒
1、 六个抗拒原理
2、 了解抗拒的真正原因
3、 如何用“心锚”克服“恐惧症”
4、 克服抗拒的技巧
a. 对抗拒表示接受同意，以问题转移注意力
b. 假设解除抗拒法
c. 重新框示法
d. 心锚建立法
（九）缔结成交——有效成交顾客/客户的方法
1、 假设成交法
2、 不确定缔结法
3、 总结缔结法
4、 宠物缔结法
5、 富兰克林缔结法
6、 订单缔结法
7、 隐喻缔结法
8、 门把缔结法
9、 对比缔结法
10、 6+1缔结法
参加对象：
销售人员 （包括销售主管、销售代表、专柜/卖场/超市人员等）
