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【SPIN——赢取大订单的利器】

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更新时间:2011-07-15 14:27
订单在握才是硬道理!!! 你一定要改变现状吗? 你一定要成为行业的销售精英吗? 你一定要每天都有好的销售业绩吗? 你一定要成交更多的顾客吗? 你一定要成交更大的订单吗? 你一定要提高你的收入吗? 你一定要倍增你团队、你企业的业绩吗? 那么,你一定要亲临这场专为你准备的顶级盛会! 世界*名成功导师安东尼•罗宾说:“要赚钱靠营销,要致富靠销售” 马克思说:“商品的销售,就象惊险的跳跃,跳不过去这个坎,被摔伤的不是商品的本身,而是商品的生产者、经营者、销售者” 世界*名行销大师亚伯拉翰认为:“有些人比一般人成功,收入是一般人的五倍、十倍、一百倍,不是因为他们比一般人聪明那么多少倍,而是因为他们销售的能力是一般人的五倍、十倍、一百倍!他们凭什么?他们凭得就是SPIN——颠覆性销售模式!!!” 要倍增收入、改变现状的您,必需经过一次疯狂的蜕变! 世界500强企业培训讲师、大区销售经理将与您亲临分享! 什么人一定要参加“SPIN——赢取大订单的利器”? 1. 要改变现状的人 2. 一定要倍增收入的人 3. 一定要让团队倍增业绩的人 4. 一定要让团队成员提高收入的人 5. 一定要结交更多人才的人 6. 一定要让对方幸福一生的人 7. 一定要挑战自己命运的人 8. 一定要成交更多顾客的人 9. 一定要超越竞争对手的人 10. 一定要突破成交率80%以上的人 11. 一定要成为销售高手的人 12. 一定要挑战高薪的人 【课程收益】 1. 系统讲解大单购买的决策过程,为开展销售业务理清思路; 2. 帮助营销业务人员掌握如何把握顾客心理的技巧; 3. 帮助销售人员掌握界定客户需求的方法和技巧,学会挖掘客户的隐含需求; 4. 帮助销售人员掌握大单销售谈判过程中应遵循的原则和基本技巧; 5. 全面剖析演练如何把握时机并进行销售推进; 6. 详细讲解演练销售过程中可能碰到的问题及其对策; 7. 帮助销售人员掌握如何判断客户的真实意图及合作谈判的进展; 8. 深入探讨如何应对客户异议; 9. 结合企业产品开展SPIN问题询问重组练习 ; 【课程特色】 本课程内容针对大单销售人员度身定制。 美国Huthwaite公司的销售专家尼尔•雷克汗姆与其研究小组针对大额产品销售具有金额相对较大、顾客心理变化大、做决定周期比较长等特点,分析了35000多个销售实例,与10000多名销售人员一起到各地进行工作,观察他们在销售会谈中的实际行为,研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的*,耗资100万美元,历时12年,于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中*的研究项目成果。她引起了人们对销售技巧认识的一次新的革命,推动了销售技巧的进一步完善,专门针对大额产品销售,推翻了传统的销售模式。已在IBM(国际商业机器公司)和Xerox (施乐)、PHILIPS(飞利浦)、Pfizer(辉瑞制药)等公司进行了成功的实践。该研究小组通过实验证明:经SPIN培训过的*批销售人员在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了27%。 特别适用于各个行业如工业品、大型设备(医疗仪器设备、电力设备、钢结构、空调设备等)、大宗消费品(如房地产、汽车、成套美容服务)等等的大额销售。 SPIN 的核心思想就是顾客导向。从以产品为中心转移到以顾客为中心,关注顾客需求。 它与一般的销售技巧类课程不同,它完全依照科学体系推演,整套模式环环相扣,逻辑严密,注重实战,操作性极强。诸强华老师是国内SPIN课程的先期传播者之一,课程结合具体实际案例及实战演练已经在很多企业实施过,反响强烈。 全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程! 【培训对象】 销售总监、销售经理、区域经理、大客户经理、大客户销售代表 、销售代表、业务员、店长、导购员、营业员、促销员 【授课形式】 讲授互动、销售游戏体验、影片赏析、小组研讨、案例分享、课堂演练、课后作业。 【培训时长】 1天(6小时)  该课程 *讲师网 评价指数:16394 【SPIN——赢取大订单的利器】课程大纲 一、 SPIN是什么? 二、 大订单与小订单的区别 三、 学习SPIN的起点——观念的转变  销售游戏:飞机展示会  视频赏析:亮剑 第11集片段 →挖掘潜在需求 四、 SPIN 如何与推销过程相结合? 1、销售会谈*阶段:初步接触 ★大订单中初步接触的作用 ★传统开场白模式利弊探讨 ★大订单中开场白的有效性评价标准 ★如何提高你的开场白技巧 2、销售会谈第二阶段:调查研究 ★调查研究的性质是什么 ★从隐含需求——明确需求 ★隐含需求在大小订单中的不同地位与作用 ★大订单中购买信号的辨别 ★如何实现隐含需求——明确需求 ◇S背景问题及其询问技巧 → 更多实战性练习 ◇P难点问题及其询问技巧 → 更多实战性练习 ◇I暗示问题及其询问技巧 → 更多实战性练习 ◇N价值问题及其询问的技巧 → 更多实战性练习 □SPIN问题询问重组练习 → 结合企业产品 3、销售会谈第三阶段:证实能力 ★大订单中示利的三种方式: 特征 优点 利益 ★传统的观点不分优点与利益 ★有效地证实能力的方法 ★如何提高异议防范的能力 4、销售会谈第四阶段:承认接受: ★传统观点对收场白的认识 ★现代研究对收场白的认识 ★进展及其技巧地把握 ★“暂时中断”及其技巧地把握 ★没有成交及其技巧地把握 ★成功的销售人员获得承诺的四个行动 诸强华 讲师介绍: ■ 美国国际认证委员会(ICQAC) 国际职业培训师(高级) ■ 国际职业培训师行业协会(IPTS) 高级注册培训师 会员 ■ *证书 高级企业培训师 ■ 北京*继续教育 特邀培训讲师 ■ *发改委培训中心 特聘培训讲师 ■ 原荷兰飞利浦(PHILIPS) PHILIPS商 培训讲师 ■ 原日本重机(JUKI) 浙江区销售经理 ■ 原安邦财产保险股份有限公司 培训经理 ■ 前沿讲座 特聘培训讲师 ■ 浙江* 市场营销专业 学士 ■ 《经理人》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《*管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人 曾在世界500强企业荷兰飞利浦(PHILIPS)和日本重机(JUKI)担任培训讲师及大区销售经理,近10年销售实战经验,其中5年成功销售近2.2亿元的销售额,积累极为丰富的实战经验和众多的成功案例。2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大*区第二名,*区*名;其中*单笔订单交易额为870万RMB。 【主讲课程】 《SPIN——赢取大订单的利器》 《大客户市场攻关与商谈技巧》 《大客户顾问式销售技巧》 《店面导购专业销售技巧》 《电话营销技巧与实例》 《商务礼仪》 【客户感言】 激发心智,放飞梦想,巅峰状态,团队精神,人的潜能真是不可思议。 韩国日星(SunStar)机械----事业部总经理 桓总 精辟实用,案例丰富,能真正帮助我企业解决问题,很多长期困扰我企业的疑惑一下子就明白了。 长江能源 ------人力资源部 李梦 原创的理论,对人人都具有深刻的现实意义,财富定律的发明是经济学的一个新的里程碑。 通用汽车金融(GMAC SAIC)------副总经理 王启发 从事销售这么多年,现在才明白销售的真正秘诀,诸老师真是一语道破天机! *人寿保险-----业务经理 张美华 太遗憾了!现在才了解SPIN销售模式,如果十年前听过这场演讲,今天我企业的业绩简直是不可思议。即学即用,实操性强,原来SPIN销售模式如此简单! 温州商报-----广告经营中心 蔡辉 思想深邃,观点震撼人心,风格幽默风趣,寓教于乐,听诸老师演讲,我受益匪浅! 法国力克(Lectra)CAD ----营销中心部 董经理 在快乐中感悟,在感悟中脱变,在脱变中进步! 强生制药(SJJP) ----培训部 冯经理 【培训时间】 2011年8月14日周日上午8:30—16:30 【培训地点】 温州花园大酒店(暂定) 【主讲人】 诸强华 国际职业培训师/专栏作家 【培训规模】 小班制,人数控制在30人左右
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