培训对象
销售经理、业务代表、销售培训专员等
课程收益
提高销售人员自身的业务技能，让全体的销售人员心往一处想，力往一处使，大家齐力携力，共同战胜目前的困难！
课程纲要
一、销售人员的心态
1.做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望
2.做销售不要总是为了钱 — 有理想
3.拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋
4.具备“要性”和“血性” — 激情
5.世界上没有沟通不了的客户 — 自信
6.先“开枪”后“瞄准” — 高效执行
7.销售人员不当“猎手”当“农夫” — 勤恳
8.坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着
9.胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结
10.今天的努力，明天的结果 — 有目标
二、与客户打交道的基本原则
1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心？
2.不要满足销售人员头脑想像中的客户；
3.不要主观臆测，以已推人；
4.客户态度认同，就一定会买吗？
5.客户拒绝“推销”而不是“推销人员”
6.销售的线路不一定是直的
7.客户的态度是由销售人员引导的
8.不要在客户面前传播任何负面的信息
9.客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
A、谁说？销售人员自己的因素
客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
如何获得客户的信赖感？
B、说些什么？说词不要千篇一律
1.何时要用逻辑性的理性说服？
2. 何时要用激发情绪反应的情感说服？
3.何时介绍自己产品的缺点？
4. 何时介绍竞争对手的公司？
5.客户迟迟不下决定的原因有哪些？
C、对谁说？客户因素的影响
四、如何设计销售不同阶段的提问内容？
1.死了都要问，宁可问死，也不憋死!
2.不要带着问题往下走
3.客户的回答一定是自己可控制的
4.*次与客户见面时如何提问？
5.客户提出异议时如何提问？
6.缔结不成功时需要了解哪些问题？
五、如何判断客户真实的想法—有效倾听
1.倾听就是理解客户真实表达的意思
2.你认为倾听很容易吗？测试一下
3.哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说？
4.销售过程中聆听的三个步骤
六、如何处理议价问题
1.销售初期、中期、后期价格的处理
2.报价的基本原则
3.报价前还需要决定哪四个问题？
4.如何处理不能接受的价格？
5.如何处理客户连续提问？
6.如何应对客户一问地压价？
7.报价之前你认为要确定哪些问题？
七、如何处理客户的投诉及异议处理
1.真实异议与假异议
2.态度的自我防卫及其策略
3.客户投诉的种类与处理技巧：
笼统拒绝、贬损来源、歪曲信息、论点辩驳
4.如何处理带有情绪的客户？
5.如何处理贬损销售人员信息来源的客户？
6.如何处理“专家化”的客户？
7.如何处理因自己的原因产生的异议？
8.如何表达不同的意见？
八、不同客户情况如何洽谈
1.当我们是客户接触的*个供应商时；
2.当我们是客户接触的第二个以上供应商时；
3.如何应付“捣乱者”？
培训讲师
李欣
培训师介绍
具有多年高层管理经历，历任财务总监、副总经理等高层管理职务；
培训方面具有鲜明的实战特色，能够将理论知识与实际管理问题充分
结合，教学深入浅出，管理实例丰富；
管理咨询方面擅长财务、人力资源、企业文化方面的各种管理策划。
