培训对象
想打入KA大卖场开发与谈判、与零售商谈判的总经理、营销总监、商超经理、区域经理等追求卓越谈判艺术的人士
课程收益
1、有效掌握零售商客户开发与谈判的基本规律。
2、更深领悟谈判中“见招拆招，一步到位”的真谛。
3、对谈判的基本套路与讨价还价艺术有更全面的应用。
4、对零售客户三道防线：情感、逻辑、伦理有更系统掌握。
5、对人际沟通与谈判策略有更专业的收获，迅速提升销售业绩。
课程纲要
*单元：认识三道防线
一、人是“贪与怕”两字的合成物。
二、只要是人就有人思维的四大共同规律。
三、人际沟通三道防线原理：情感防线→逻辑防线→伦理防线。
四、案例分析：从《触龙说赵太后》历史经典中解剖人际公关的心理防线战略。
第二单元：情感防线突破
一、超市采购人的“众生相”。
二、研究采购人内部组织与决策链。
三、应对采购人沟通前的四大情感策略。
四、低成本“搞定”采购人客情的8个绝招。
五、攻破对方情感防线的*策略：建立相似性。
六、案例分析：
1、凤凰卫视掌舵人打情感牌拿下国际传媒大亨默多克大订单。
2、王经理以“帮”入手，令XX超市采购心动，帮他完成当月考核指标的成功方法。
第三单元：逻辑防线突破
一、学会分析采购的思维地图。
二、用SPIN提问技术突破采购逻辑防线。
三、达成采购利益蓝图：双赢谈判三步骤（套路）：
*步：明白我需要什么。（要点：分析我方竞争优势的方法，牢记自己的底线。）
第二步：查出他们需要什么并使他们听到。（要点：察觉超市采购的需求与顾虑并说出来，在超市采购需求与我方销售优势之间确立*卖点。）
第三步：以他们能接受的方式提出可行性方案。（要点：把握超市方的六个立场；准备两套方案；不到火候不揭锅；底线不变前提下，买断对方的顾虑。）
四、突破超市采购最坚固利益防线，双赢谈判讨价还价六宝典：
1、真诚式裸心法。
2、捆绑式杀价法。
3、渐进式让步法。
4、造势式压价法。
5、竞争者引入法。
6、高报低降策。
五、案例分析三则：
1、××卫浴运用三道防线法成功拿下百安居卫浴产品供应商资格。
2、××微波炉与沃尔玛超市全球采购高手的正面交锋，赢得商机。
3、××超市年度合同中赞助费、扣点、配送统仓费、促销费等常见条款谈判方法。
第四单元：伦理防线突破
一、季度「生意回顾」三部曲。
二、让对方感觉你是信守承诺的人。
三、积极肯定对方的付出，不断巩固客户满意度。
四、处理好对帐与应收账款问题，与客户维持良好的合作关系。
五、案例分析：王老板成功开发优质零售商，恪守服务承诺，销量源源不断。
培训讲师
刘晓亮
培训师介绍
实战营销管理专家
市场开发6K模式创立者
*经销商培训名师
清华*EMBA渠道营销客座教授
广州集德能企业管理咨询有限公司首席顾问
刘晓亮先生从一线销售代表做起，拥有超过10年跨国企业营销管理工作资历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问经历，并且拥有超过10年企业营销管理培训与咨询的从业经验。目前专注于家电通讯、服饰皮具、家具建材与食品日化等快速成长行业品牌的市场开发与渠道管理研究与应用，已帮助众多中小企业以“单点发力”模式有效解决了“营销突围”问题。他认为进行区域市场生意突破的根本就在于抓好六个关键因素的共同影响，即：品牌（推广）、产品（定位）、招商（策划）、渠道（管控）、终端（拉动）以及在这五个因素背后隐藏的团队（执行）。
