渠道销售管理
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课程目标:
1. 掌握解决问题的思路,提升解决实际问题的能力
2. 与下游建立起长久、共赢的伙伴关系。
3. 学会用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突。
4. 学会用更为科学系统的方法去开发、管理、激励中间商。
5. 更新观念,提高管理水平,创造出更高的销售业绩。
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课程对象:
以渠道销售为主的销售人员及销售团队管理者
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课程内容:
*模块 渠道销售规划的制定
一、规划制定的进程
1. 预备会议
2.脑力激荡
3.资源利益协同
4.高层汇报
5.调整与检查
二、规划的方法论
1.去年总结--对照去年规划
2.SWOT 分析
3.目标承接与分解--平衡记分卡4纬度的细分
4.策略制定 举措落实
5.组织保障
6.预算
7.资源需求
第二模块资源 渠道销售的技巧
1.渠道发展原则
适应客户购买行为和需求的渠道
渠道和产品与服务存在良好的适应性
决策那些渠道能提供最令人满意的经济效果
方法
a、客户推荐
b、竞争对手
c、广告
d、扫街拜访
e、电话获取
f、网络搜索
2.渠道客户的组织与策略沟通
店面销售-采购-主管经理--总经理--财务--库管-维修
3.渠道客户的功能定位之五魁手
挖掘潜在客户
客户身份的认证
售前
销售交易
售后
4.渠道客户的产能提高
营销支持之天龙八部
广告补助--黄金手铐
店面支持-位置选择与卖场黄金眼抢夺布置
品牌共享的门头--免费的品牌推广
阶段性促销--疯狂的排名
新品的样机展示--未来的利润
队伍培训--新渠道的源泉
尾货包销--短期的冲刺
队伍奖励--凝聚士气
销售及技术支持
协同客户沟通
协同*攻关
5.合作的延续--渠道客户的反馈
问卷调查
核心顾问委员会
年度渠道大会
第三模块 渠道销售管理之九阴白骨抓
日常管理的技巧
管理的源泉--升级与淘汰机制
冲突的协商--销售协会
处罚的威力--后返资源扣减
项目冲突---客户沟通求证
独大的制衡--二人双簧布局
队伍的控制--策略同盟建设
资金的风险管理--月对帐
老板的爱好--战斗力的延续
公司的投资--合作的基石
达成销售120%目标的管理技巧
任务的分解--到最终端渠道客户
新客户拓展--增量的来源
周的检查--- 掌控进程
临时的补救--资源运用
公司INSIDE --补位的支持
周的汇报--向上级获取支持
自我学习--提升的基础