差异化营销战略与实务教练
--------------------------------------------------------------------------------
课程目标：
企业在市场竞争中最担心的是什么同质化，因为一旦出现同质化，价格战就不可避免；企业在市场竞争中最希望看到的是什么差异化，因为一旦出现差异化，就可能走出价格战的漩涡，*限度地创造市场利润。但是在当今的市场中，价格战已经成为主流趋向，企业家们制造着或参与着这场残酷的游戏。怎样摆脱竞争的恶性纠缠，怎样创造真正的差异，参加本课程您一定可以找到答案
教练课程流程：
1. 说给你听
2. 做给你看
3. 你做一遍
4. 及时校正
训练目标：
1. 使参训学员具有从实际的角度把握企业营销运作的能力
2. 训练结束时，企业将得到清晰的下一步计划
3. 训练结束后3个月，具有执行力的企业将得到可见的转变
--------------------------------------------------------------------------------
课程对象：
企业中高层
--------------------------------------------------------------------------------
课程内容：
《序章：新形势下的挑战与机遇》
343家企业对比研究
*性价格战的营销现状
对价格战的研讨
《*部分竞争战略》
战略原则
迈克波特一般性战略原则
创造竞争优势
成本领先战略的核心
差异化战略的核心
四种差异途径
集中战略的核心
构建企业三种优势
经典案例分析
战略定义
有所为有所不为
正确的设限：SWOT分析
组合确定当前状态
经典案例分析
如何制定战略
三国隆中对的启示
精要：目标、环顾、选择、能力
真正的竞争优势
《第二部分诊断市场营销》
市场营销360°全景扫描
营销队伍常见的11个问题
营销力测试
市场营销金三角
决策的基础是什么？
游戏：狮子与羚羊的赛跑
市场营销的核心概念
营销必须回答的四个问题
谁才是我们真正的客户？
客户是上帝吗？
市场细分与游戏规则
市场营销STP技术
因素选择法
左右市场
“正确的客户”与“战略客户”
机会与实力的平衡
练习：16种市场动作的选择
目标市场选择之后的经营原则
怎样创造性地持续让客户满意？
杀手应用的消失（Killer Application)
我们的用户什么样？
寻求令客户满意的十个途径
产品创新的源泉在哪里?
业务模式的挑战
经典案例分析
怎样可获利地让客户满意？
盈利的四个途径
营销数学
业绩突破的方法
怎样比竞争对手更好地让客户满意？
竞争焦点的变化与产品定位
竞争对手分析的重点
情报收集：刺探竞争对手
竞争分析工具
四种不同的市场竞争战略
协同竞争—新的思维方式
《第三部分定位技术》
定位是什么
产品定位的两个重点
定位方法
定位策略
这是一个值得建立的定位吗？
战略定位宣言
经典案例分析
小结：营销战略设计与规划的流程
《第四部分品牌塑造》
品牌联想度
品牌DNA
测试：您有品牌战略吗？
品牌战略关键要素
品牌接触点管理
练习：企业品牌开发计划
《第五部分接触营销》
稳定的结构
制定“客户接触支持计划”
接触战略
《第六部分增值战略》
“冰山”成本模式
增值战略
“冰山”成本数据模型
练习：增值计算
各个环节都要做出贡献
增值战略的四个价值
《第七部分实施技巧》
4P过时了吗？
市场营销4P-4C的转变
市场营销的经典理论是否过时了?
产品
企业卖给用户的是什么?
完整产品的定义及其价值
塑造客户价值优势
经典案例分析
产品开发“T”型战略
一对一的产品策略—大规模订制
市场陷井与主流产品
价格
企业如何为自己的产品定价?
战术性定价原则
产品定价与过河拆桥
4种定价方法 – 相对于竞争对手
价格战的原则与结果
模拟竞争：策略选择与市场收益
价格战能否避免 - 产品差异战略
渠道
销售渠道扮演什么样的角色?
销售渠道的设计与规划
销售渠道关注什么?
销售渠道的评估与考核
促销组合
促销组合四步棋
市场宣传与促销面临的挑战
市场宣传与促销的两个层次
市场宣传与促销流程
广告词的定位
广告词的来源 - 消费者关心什么?
什么样的广告词最有效？
市场宣传与促销的侧重点
市场宣传的"推" , "拉"战术
充分重视“口碑效应”
广告媒体的选择
案例分析：广告的经典案例
一石四鸟的广告特征
传播要点
经典案例分析
促销的有效管理
促销策划
促销实施
如何评价促销的有效性
促销控制与调整
练习：促销等级评定
公关六种技巧
如何有效地管理直销队伍?
销售队伍的效率
如何评价市场营销的业绩?
整合营销传播
区域市场的开发与管理
营销游戏：市场开发竞赛
区域市场推动力公式
影片观摩：风林火山
如何从函率拟订政策
如何从胜率拟订政策
年度实施计划
利用《全球组织优化工具》研讨企业可行性规划
